21世纪经济报道记者 王峰 北京报道高途（NYSE:GOTU）11月22日发布2022年第三季度财报，带来多个利好消息。
首先，本季度收入6.06亿元（人民币，下同），环比增速12.7%，净亏损6135万元，同比收窄94.1%。2022年以来，季度平均收入在6亿元以上，保持稳定。
其次，2020年开始，高途破天荒地遭到十几轮做空，此后美国证监会开始对公司调查。财报披露，高途2022年10月19日收到美国证监会的调查终止信函，表示美国证监会对公司的相关调查已经结束，且基于已经获取的信息，不会对公司进行指控。
第三，高途董事会于11月22日通过了新的回购计划，公司可在三年内回购至多3000万美元的股票，另外公司创始人、董事长兼CEO陈向东计划增持至多2000万美元。高途股价长期徘徊在1美元上下，并已收到30个交易日内平均股价低于1美元的通知，面临退市风险。宣布回购表明，管理层在释放信心。
不过，从业务基本面来说，高途仍在探索新的业务形态和业务边界。今年前三季度的业绩表现，高途向外界展示了两个意外。
首先，高途的营收规模出乎意外。“双减”之前，高途年营收最高达71.1亿元，但K12学科类培训贡献高达约90%。“双减”后，这块主营业务被完全剥离。高途内部人士告诉21世纪经济报道，“高途内部曾预测，转型后初期的年收入只有约13亿元。”而目前实际看来，2022年收入有望超过25.4亿元。
其次，高途的业务结构出乎意外。高途的K12非学科类培训收入贡献远超大学生和成人教育业务。高途很早就经营大学生和成人教育业务，“双减”后，这块业务顺理成章成为第一主业，高途也公告称将转型为在线职业教育平台。上述高途内部人士说，“曾经预计大学生和成人教育业务占比超过70%。”但目前实际看来，新开展的K12非学科类培训成为第一主业，本季度贡献约60%。
业务互补抹平收入季节性
据财报，2022年第三季度，高途实现收入6.06亿元，环比增速12.7%，其中可比业务（学习服务、智能学习内容和产品）收入实现连续4个季度环比增长；现金收入为6.07亿元，同比增速101.3%。
“暑假是拉新的旺季，受这个季节性影响，我们在本季度抓住市场机会，进行了适度的规模增长，因此本季度出现了小幅亏损。”高途创始人兼CEO陈向东在11月22日财报会上说。
本季度，高途净亏损6135万元，同比减亏94.1%，环比增加23.2%。
季节性是培训行业的经营特点。高途连续两个季度现金收入稳定在6亿元左右，是因为业务的互补抹平了季节波动性。
对于K12业务来说，寒、暑假所在的第一、三季度是拉新的季度，机构会推出低价课引流，现金收入低，但到了第二、四季度进行续班收费，现金收入会增长。
对于大学生和成人教育业务来说，暑假通常为考研、出国留学培训和申请等高峰期，现金收入高。“假期与备考时间重合，也助力我们的相关业务实现了两位数的环比收入大幅增长。”高途CFO沈楠在11月22日财报会上说。
“我们本季度的现金收入与第二季度的续班高峰期收款基本持平，说明了我们的新学生数量在不断增加，我们的增长策略是非常有效的，并可以撬动第四季度现金收款的更大杠杆。我们预期第四季度会实现规模化的正向现金流。”沈楠说。
本季度，高途经营性现金流净流出347万元，而上季度净流入9379万元。
截至2022年9月30日，高途持有的现金及现金等价物、受限资金及短期投资总计33.429亿元。
寻找新的获客渠道
在11月22日财报会上，高途管理层介绍，学习服务包括大学生和成人教育、出国留学培训和出国留学申请、非学科类培训等业务。前两种主要面向大学生和成人。
沈楠介绍，学习服务整体贡献了大约90%的收入。其中，大学生和成人业务收入占比约为30%。
“随着报考人数的持续增长，参培意愿也不断增强，大学生的深造及就业相关的培训市场需求和规模持续上升。”沈楠说。
陈向东介绍，本季度，考研业务收入取得了约76%的环比增长，收款取得了约46%的环比增长。
考研群体内存在对于其他就业和提升职场竞争力的课程的交叉复购，例如公职、财经等业务。本季度，高途财经课程等已实现了连续两季度持续盈利。
本季度，高途营销费用3.37亿元，环比增长25.3%。
“暑假是大部分学习服务业务的招生旺季。我们根据旺盛的需求，匹配了相对应规模的市场投入。”沈楠说。
K12学科类培训时期，高途大把“烧钱”用于广告营销。如今，通过信息流广告投放等获客成本高企，效率较低。
高途新的获客渠道是自有引流工具，比如考途大学搜题APP、高途雅思单词APP、土豆雅思APP等，提供免费服务的同时为付费业务引流。在上个季度，高途升级了高途APP，添加了重点品类的独立小程序、今日直播、报考指南等工具，以及模考题库、师生互动、考试提醒等功能，进而提高获客后的留存。
“从获客路径上，我们也在持续尝试更多、更有效、更低成本的新型获客方式，比如直播课程讲解、研发题库以及练习类工具聚引目标用户人群等，上述方式可以以较低的成本，吸引到真正有需求的学生。”沈楠说。
服务好K12用户
作为高途真正的第一主业，K12非学科类培训业务本季度继续增长。
沈楠介绍，在本季度6.06亿元收入中，非学科类培训业务以及其他业务贡献60%，这主要指针对小学至高中群体的收入。还有10%来自智能学习内容和产品，这主要是针对学生的智能教材、学习机等数字产品。
在上季度5.38亿元收入中，非学科类培训业务和智能学习内容和产品合计贡献约60%的收入。在第一季度，高途没有拆分各业务收入占比，仅介绍素质教育业务实现大幅增长。
高途的非学科类培训业务包括编程、国际围棋、象棋、人文素养以及科学等。
“我们的非学科类辅导业务是在转型后才开始大力发展的，目前还处于不断打磨和优化产品，并逐步获得学生和家长认可的初步发展阶段。”沈楠说。
值得注意的是，好未来、新东方、网易有道等公司在“双减”后推出的素质教育业务，均快速增长。这说明，只要留住了K12用户，即使用户的学科类培训需求减少，其也有强烈的非学科类培训需求。
一些教育公司推出了“打包”政策，面向原有的学科类培训学员，低价销售非学科类培训课程，从而实现了用户的转化。
“非学科类培训第四季度的续班在11月刚刚结束，续班率超出预期，高达78%。”沈楠说。
当然，当以前的学科类培训用户整体完成向非学科类培训的转移后，高途等教育公司将面临如何开拓新用户的挑战。
对于高途来说，开展非学科类培训有几项优势。
首先，高途拥有大量K12学科类培训名师，由于学科类培训与人文素养、科学等非学科类培训的区隔不大，这些名师可以转为非学科类培训主讲教师，相应的教研人员也可以转型。
其次，高途采取在线直播大班课模式，这种在线教育模式并不适合音乐、舞蹈、体育等传统非学科类培训，但却适合人文素养、STEM课程，而后者目前还是蓝海市场。
当然，高途或将在直播大班课之外探索直播小班课、在线一对一等授课模式，从而满足非学科类培训更高的互动性要求。
第三，高中培训是高途的传统优势业务，用户占比高，从而为高途开发相应产品提供了市场空间。目前，高途推出了教辅图书、成长规划等高中产品。
陈向东曾在6月6日第一季度财报会上说，“我们将延续在高中领域的优势，为存量用户持续提供升级改造后符合国家相关产业政策课程，满足更加多样化多层次的学习需求。”目前看来，成长规划就是这个产品。
教辅图书已成教育公司标配，并迅速打开市场。好未来财报会介绍，单个季度卖出了几十万套智能教辅。高途利用自身资源推出教辅产品亦是顺理成章。
值得注意的是智能学习产品，高途已经推出了伴学机、翻译笔等硬件，这并非高途的强项，为何还要杀入竞争已经十分激烈的市场？
“高途需要配置智能学习内容和产品，来满足存量小、初、高用户的学科类自学需求，否则的话，这些用户可能会慢慢流失。”上述高途内部人士告诉21世纪经济报道。
沈楠也在财报会上说，“这部分产品作为课程的辅助工具，可以满足学生的多种需求，增加学习黏性，以及优化在高途平台下的用户留存。”
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